フリーランスの案件を請け負う際に、商談の場は避けられないです。そんな商談に対して不安を感じていたりしませんか？
『商談の時どうすればいい？』
『商談の中でどんなことすればいい？』
フリーランスとして商談をこなしてきた僕が考えるポイントについてまとめます。この記事を通して商談時にどんな行動が高評価かったかを知ることができます。
営業として働いていない限り、なかなか『商談』という場に立ち会うこともないので、不安に感じる方もいると思います。
商談について
フリーランスにとっての商談はもちろん案件獲得する場でもあります。一方で誰もが想像しやすい形で言い換えるのであれば、就職活動時の面接です。特にエージェントを利用して案件を探す場合、商談は面接だと考えると受け入れやすいです。
商談の場では相手方から案件（プロジェクト）の内容や求めている人材について話があります。こちら側としては今までの経歴や経験、マッチするポイント等を説明する場となっています。
僕自身、新卒として就職活動をしたところから、会社員や派遣社員として4度の転職。さらにフリーランスとしていくつもの案件を請け負ってきたので、商談もそれなり数をこなしています。おそらく人生で商談、面接は100件以上はやってきた経験があります。
最低限コミュニケーション能力が求められるのはどこでも一緒という前提で、その他のポイントについてまとめていきます。
今まで100件以上の面接、商談をこなしてきました。今後もフリーランスとして働いていくのでこなした商談数は今後も増えていくはずです。
商談時に意識すること
エージェントを利用して商談を行う際に大事なポイントを3つまとめます。僕自身も商談時に意識したり、注意している部分です。転職活動を行う方も面接時に共通して使えるポイントだと思います。
突出した能力や実績がある場合は意識する必要がないのかもしれません。（営業成績No.1等）しかし、僕のように能力は普通で経歴や経験を活かして転職をする方は使えるポイントのはずです。
・好印象をつくる
・話を盛らない
・質問をする
3つのポイントを大事にするだけでも印象は変わります。また日常の仕事の中でも大切なことだと思います。
好印象をつくる
好印象を与えるために意識していることは誰もが聞いたことのある部分だと思います。
服装、髪型等の身だしなみは必須です。また表情、相槌、リアクション等も大事な要素だと考えています。
最近では商談もオンラインで実施することが多くなっています。正直、身だしなみに関しては画面に入る部分が清潔感のある状態になっていれば問題ないです。
ただし、画面に写ってしまう以上背景になっている部分は注意が必要です。背景も清潔感や整理されている状態が理想的です。Zoomなどには背景を設定できる機能もありますので、設定することも一つの手段です。
さらにオンラインだからこそ、表情や相槌、リアクションの重要性が増しています。
自分が話す時以外ミュートにすることも多いため、無表情で微動だにしない相手に話をする場合、伝わっているのかが全くわかりません。そのため表情、相槌を含むアクションで反応することはかなり重要なポイントです。
背景を含む身だしなみと整えて、相手の話を表情と相槌をうまく使って聞くと印象アップ
事実を伝えること
自分の経歴や実績を大きせず、事実ベースで話を伝えることが大事です。
経歴の中でもう覚えていない部分があったりする時はだいたいで話をすることはもちろんありますよね。一方で案件を獲得するために、1のことを5倍10倍盛って話をするようなことは絶対に避けてください。事実に対して角度を変えて伝えるくらいであれば問題ありません。
自分を大きく見せることはデメリットが多いです。
誇張した形で伝えた事に対して、質問された時に辻褄が合わなければ、その時点で評価は落ちます。また大きく見せた結果、案件獲得できたとしても大きく見せた自分に合ったポジションを与えられることになります。参画後にギャップを埋めるために相当な努力が必要となる上に、相手が見込んでいたパフォーマンスが出せなければ評価はされません。
逆を言えば、あえてギャップを作って埋めるために努力する仕事の仕方が向いている方はいいのかもしれません。ハッタリでもなんでも自分を大きく見せて案件獲得してみてください。
僕は自分の能力を冷静に見て伝えることで、参画後も自分の能力に見合ったポジションを獲得することをおすすめします。お互いにとってもメリットが高いので事実ベースでしか会話をしないことをおすすめします。
案件を獲得するために自分を大きく見せたくなるのはわかるけれど、避けた方がいい。
質問をする
商談の中で質問をすることも大事です。
「質問をすること＝興味がる」と相手に受け取られることがあります。もちろん個人差がありますが、質問をすることで興味のあるなしが判断される可能性があるのであれば、質問してしまった方がいいです。
また質問が難しければ、確認する形でも問題ないです。「〇〇という認識であっていますか？」のような確認をするだけでも相手は興味があるという認識を受けます。
また確認をすることも自分の認識と相手の認識のズレを少なくするという意味合いもあります。自分が理解の仕方と相手が伝えたことに差がないかを確認しておくと、あとで聞いていた話と違うとなることを避けられます。
質問するだけで相手に興味があることを伝えられ、ギャップを少なくできるのでメリットしかないです。
質問は興味があることの意思表示。認識を合わせる意味でも質問した方がいい。
持っておくべきメンタル
商談時に意識することについて上記に書きましたので、次に持っておくべきメンタルについて2つをあげます。
一回の商談で案件獲得できれば問題ありません。しかし案件獲得までに複数回の商談を行う必要があるとかんがえていますので、何度か見送りになる前提でメンタル面についてまとめます。
・気持ちを切り替える
・納得行く案件を探す
焦っていたり、追い詰められると冷静でいられなくなるからこそ意識しておきたいです。
気持ちを切り替える
複数回の商談をこなすのであれば、一つ一つの商談の場に集中して進める必要があります。そのため、キモリを切替えて集中していく必要があります。
どんなに自分自身が気に入った案件が合っても、相手方の採用意思がなければ獲得できません。自分にどんな思いがあろうが、見送りになることはありますので、次の商談へ気持ちを切り替えて望む必要があります。
さらに一回の商談でお互いの意志がマッチングすることもかなり稀です。数回商談をする前提で、次の案件に切換えていけるような気持ちの整理が重要です。
一つの案件がだめでも、次の案件がうまくいくというメンタルが大事。
納得いく案件を探す
重なる部分もありますが、一つの案件で納得行くものが出てくるわけではありません。そのため、納得いく案件が出てくるまで商談を繰り返すというメンタルも必要です。
案件を切り替える上でいつまでに次の案件を決めたいといった期限がある場合もあります。それでも妥協せずに自分自身が納得する選択をおすすめします。
相手方から好意を頂いて自分の回答次第で案件獲得できる場面も出てきます。案件獲得を優先するか自分の希望を優先するかという決断を迫られる事になりますが、希望を優先する方が良いです。
一つの案件選択で次に選べる案件が変わってくる可能性があるので、自分が納得するものを選ぶことが大事です。もちろん、期限があり案件を途絶えさせることは死活問題の場合もあります。時には妥協が必要な場面もあるかもしれませんが、ギリギリまで自分の納得できる案件を探すという信念を持って進める事が大事です。
妥協せず、納得できる案件を探すという信念があることも大事。
まとめ
商談で意識することは面接で意識することと共通している部分はあります。また相手にどんな印象を与える行動をしているかを理解して、望むことができれば格段に商談の決定率が上がります。
さらにメンタル面として「気持ちを切り替える」「納得いく案件を探す」を大事に複数の商談を進められれば、キャリア形成にもつながる案件探しが可能です。
最後までお読みいただきありがとうございました。
エージェントを利用してフリーランス案件を探すことを考えている方はコチラの記事を参考にしてください。
